Как проходят переговоры на CITY BUILD RUSSIA и у кого из поставщиков реально есть шанс продвинуть свой товар в крупные сети DIY, рассказала директор товарного направлений Hard, Garden, Household компании «Аксон» Юлия Арапова.
А.С.: Расскажите, пожалуйста, в чем, по вашему мнению, выставка CITY BUILD RUSSIA отличается от других мероприятий, в которых вы участвуете или посещаете как эксперт отрасли?
Ю.А.: Главное отличие – это качественная деловая программа и ее формат. Достаточно назвать такие имена экспертов, принимающих участие в мероприятии, как Дмитрий Потапенко и Георгий Мельников, чтобы сделать вывод: мероприятие полезное и интересное. Спикеры ведут не тривиальный диалог с аудиторией: есть возможность задать не просто важные вопросы профессионалам и получить ответ, но и провести интерактивную дискуссию.
А.С.: Сколько переговоров ваша компания провела с потенциальными клиентами и по каким товарным категориям? Довольны ли вы результатом?
Ю.А.: Да, наша компания довольна результатом. Проведено 47 дайджест-переговоров по таким товарным направлениям, как Hard, Soft, Household, Garden. Если ориентироваться на количество заключенных договоров, то можно говорить о положительной конверсии. Если оценивать networking, то процент эффективности приближен к 90%.
А.С.: Насколько соответствовал качественный состав участников, которые пришли на переговоры к вам?
Ю.А.: Были проведены переговоры с различными поставщиками. Среди них – производители, с которыми наша компания уже сотрудничает, поэтому представилась возможность провести дополнительные встречи в рамках выставки, обсудить текущее сотрудничество и улучшить коммерческие условия. Также мы провели переговоры с новыми поставщиками, готовыми работать с сетями DIY. Все это позволило нам отметить высокую эффективность переговорной сессии.
А.С.: Сколько контрактов заключили, и на какую сумму? Какова средняя стоимость контракта?
Ю.А.: По результатам проведенных переговоров было подписано 9 контрактов на общую сумму 45 млн. руб. С плановой ротацией ассортимента до 700 SKU. Еще 6 контрактов в данный момент находятся на рассмотрении.
А.С.: Какие поставщики вам наиболее интересны? По каким критериям ваша компания ведет отбор поставщиков?
Ю.А.: Разумеется, интересны те поставщики, которые обладают подготовленной базой для работы с сетями DIY. Если говорить о критериях отбора, то, согласно стратегии компании, закладывается определенная совокупность требований для поставщиков и принятия решения по ассортименту. Этот набор критериев всегда динамичен.
А.С.: Скажите, пожалуйста, насколько важна для вас возможность лично ознакомиться с образцами продукции на стендах участников?
Ю.А.: Производители со стендами, безусловно, обладают явным преимуществом перед теми, кто решил сэкономить на экспозиции. При демонстрации образцов потенциальный поставщик рекламирует не только товар, но и возможности мерчендайзинга и товарного маркетинга, что является одним из важнейших критериев отбора для заказчика. Товар должен уметь «продавать себя» на полке, а наглядная экспозиция - не что иное, как демонстрация этого.
А.С.: Почему, по вашему мнению, в выигрыше оказываются производители со стендами?
Ю.А.: Правильно оформленный стенд с продукцией может качественно повлиять на решение заказчика при выборе поставщика. Особенно предпочтительно наличие стенда для производителей интерьерной отделки, товаров для дома, текстиля – тех товарных категорий, которые покупатели выбирают тактильно, эмоционально. Также наличие стенда немаловажно для функциональных групп товаров: инструмент, инженерная электрика.
А.С.: Какие ошибки, на ваш взгляд, допускают производители во время переговоров? Чего не достает некоторым производителям для заключения контракта с вашей компанией?
Ю.А.: К минусам можно отнести: неподготовленность менеджеров по продажам, не обладающих знаниями о компаниях, к которым записались на переговоры. Предполагаю, что listing потенциальных заказчиков у них есть. Соответственно, используя основную информацию о деятельности компании, коммерческое предложение может стать более релевантным. Как следствие, производители, подготовленные к переговорам, имеют больше шансов стать нашими поставщиками.
Также очевидно, что производители не анализируют и не исследуют рынок. Поэтому далеко не все могут дать объективную оценку собственному продукту и провести простейший конкурентный анализ. В результате, с поставщиками, чья продукция не подготовлена к рыночным критериям продаж, переговоры изначально обречены на «разговоры». Отбор пройдут сильнейшие.
Вместе с тем, сложно найти производителей даже тех товарных категорий, которые востребованы на рынке. Например, список поставщиков пиломатериалов и пенопласта действительно готовых работать с сетями, достаточно узок. Поставщик может быть сильным в производственных мощностях, в финансовой базе, но товарный маркетинг и мерчендайзинг не развиты. Другими словами, товар «не продает сам себя».
А.С.: Как Вы оцениваете организацию выставки?
Ю.А.: Мы отметили деловую и благоприятную атмосферу во время проведения переговоров. Вместе с тем, на мой взгляд, следует внести в программу дополнительные перерывы, кофе-брейки. Вовремя сделанный перерыв позволит избежать эмоционального переутомления.
В деловую программу можно добавить выступления экспертов из ведущих аналитических агентств, что позволит участникам выставки получить полезную информацию по тенденциям развития рынка, о состоянии и перспективах розничной торговли DIY и т.д.
А.С.: Собирается ли ваша компания участвовать в CITY BUILD RUSSIA 2018 в Москве?
Ю.А.: Да, мы рассматриваем участие в выставке.
А.С.: Что бы Вы хотели пожелать или посоветовать поставщикам, которые планируют принять участие в следующем мероприятии CITY BUILD RUSSIA 2018?
Ю.А.: Я бы порекомендовала воспользоваться практическими кейсами эксперта Георгия Мельникова, которыми он делился в первый день прошедшей выставки CITY BUILD RUSSIA 2017. И попробуйте привнести в вашу работу правило: «Помогите людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам».
Беседовала Анна Скобелева, пресс-служба КВК «РУС ЭКСПО»
